クルマは家電量販店で買え---吉本佳生
「スタバではグランデを買え」の続編。この手の続編ものはだんだんクオリティが下がる（というよりはテーマが散漫化していく）のが定番なのだけれど、前作が比較的消費財や低価格な日用品を商品を題材に「コストとは何か」を追求したのに対し、本作は「ドル・オークション」「シグナル効果」「囚人のジレンマ」「裁定」「サンクコスト」などのテクニカルタームまわりを扱って差別化している。
かなり熱をいれて解説されているのが「ドル・オークション」というゲーム理論で、オリジナルは１ドル札のオークションで１セント単位で競り落とすというもの。このゲームのミソは、最高落札価格を提示した人は、その金額え１ドル札はもらえるが、「２番目に高い入札をした人は、その入札額を胴元に払わなければならない（もちろん何ももらえない）」というルールの存在である。
これ、僕が大学のときも、とある講義で教授が学生相手に自分のサイフから１万円札を取り出して開催した。状況がよくわからなかった僕はぼんやり傍観するだけだったが、最終的には３万円近くまで上り詰めてしまったように記憶する（またこの教授が容赦ない人で、学生から本当に巻き上げていた）。
この「２番目に高い入札をした人は、その入札額を胴元に払わなければならない」というのは非常に恣意的な特殊ルールのように見えてしまうが、これは要するに玉が一つしかないというゼロサムの状況でコストをかけた争奪戦を意味しており、現実の社会にかなり蔓延している。議席数１の選挙とか、一括受発注のビジネスコンペとか、一番乗り競争とか。その栄光を勝ち取るために、いつのまにかその玉の「価値」以上の出費をしてしまっていることは非常に多い。
この「ゼロ・オークション」の罠は、「売上高至上主義」の企業が特に陥りやすい。利益率至上主義だとどこかでブレーキをかけるのだが、不思議なもので、人は利益率よりも売上高のほうがモチベーションを維持しやすい。売上高のほうがスケールメリットが評価される一方、利益率主義は基本的にケチくささを伴うからだろうか。また、規模の経済性やネットワーク外部性などによって量は質を変えることがあるが、反対に、質が量を変える、というのはあまりないからでもある。
特に日本人はＤＮＡ的に「売上高至上主義」（要するに質より量）なところがあるように思うが、これは農耕民族的なものに由来しているのかもしれない（作物を安定的に収穫するには、一定以上の作付面積が必要であるのに対し、狩猟の場合は最小限のエネルギーで効率よく獲物を追い求めないとすぐに歩き疲れて疲弊してしまう）。
ところで、これを応用させ、相手を競わせて自分の価値を本来以上に吊り上げさせるという方法がある。
就職活動において、第１希望がＡ社だとする。そして、Ａ社の第１次面接で、Ａ社と競合のＢ社の第１次面接を通過したことを伝える。これは「Ｂ社の第１次は通過する人材である」というシグナル効果をねらっている（この「シグナル効果」も本書では詳細に扱われている）。それはかなりのプラス情報ということでＡ社の第１次面接は通過する。面接官というのは大変なプレッシャーを負わされており、「第３者的な根拠」というのはとても気にしやすい。次に、Ｂ社の第２次面接で、Ａ社の第１次面接は通過していることを伝える。Ｂ社にとっては「Ａ社の第１次は通過する人材である」というシグナル効果を発揮する。あとはマッチポンプだ。
そして最終的にＡ社の最終選考を通過する。彼がそこまで残った根拠は「Ｂ社の最終選考を通過するくらいの人材だからだ」というのが強く作用している。ところが実はこれは当人の価値がバブルになっているのだ。元を正せば「Ｂ社の第１次を通過する人材」だけだったのだが、Ａ社とＢ社のにらみ合いで勝手に人材評価が吊りあがっているからである。そんなうまいこといくか、と言いたくなるがこれは実話である。
つまりこれは「シグナル効果」を「ドル・オークション」でバブルにさせた実例なのだ。この戦略のミソは、何が何でも「Ｂ社の第１次は通過しておく」ということと、Ａ社とＢ社の競合関係がある意味で対等、というところにある。特に採用人数が少ない業界で有効とされており、これが最も有効とされているのは何をかくそう民放女子アナの採用の場合だ。よって、最近の採用された女子アナは他局の内定や最終選考も残ってきた人が多い。そんな各局のお目がねにかかってきたわりに？？と思いたくなるような人材を感じるのは、ここらへんが原因なのかも。
